Determinar el precio de un producto o servicio es un paso esencial para toda empresa. Un factor crítico de éxito en este caso es conocer de antemano la opinión de tus clientes. ¿Qué aumento de precio puede justificarse sin que se produzca un descenso desproporcionado en la demanda de los clientes? ¿Cuál es el umbral a partir del cual la mayoría de los clientes ya no están dispuestos a pagar el precio?
Además del método de Van Westendorp, el método Gabor-Granger ofrece una manera de determinar el precio óptimo de un producto o servicio utilizando una función precio-demanda.
El método Gabor-Granger mide la disposición de los consumidores a comprar un determinado producto o servicio con respecto a una serie de puntos de precios previamente definidos. Se estima una función precio-ventas utilizando las probabilidades declaradas por todos los participantes. A continuación, en función de un escenario de ventas, se puede determinar el precio óptimo.
Por lo general, el método Gabor-Granger responde a las siguientes preguntas:
El método de Gabor-Granger da lugar a un estudio relativamente sencillo y fácil de realizar. Este método proporciona información crucial sobre la disposición a pagar del consumidor y el valor percibido de un producto. Por ello, se ha convertido en una herramienta muy utilizada y valorada para el análisis de precios.
Hemos validado el método de Gabor-Granger en varios proyectos de clientes utilizando los precios reales del mercado y los ingresos generados.
A pesar de sus ventajas, un inconveniente del método Gabor-Granger es que en el estudio no se tienen en cuenta los productos de la competencia. Así, si los encuestados dicen que comprarían un producto a un determinado precio, la competencia puede estar ofreciendo un producto similar a un precio comparable. Por tanto, los valores de la prueba pueden no ser válidos al 100 % en el contexto del mercado.
Para reducir este efecto, siempre recomendamos mostrar primero un estante de ejemplo con productos de la competencia y sus precios como parte del análisis de precios. Los casos de prueba con clientes han indicado que los resultados de Gabor Granger se acercan más a las cifras reales de precio-demanda si se muestran previamente los precios de la competencia.
El método Gabor Granger es especialmente adecuado en los siguientes casos:
Tanto el análisis de precios de Van Westendorp como el método Gabor-Granger examinan la disposición a comprar y la sensibilidad al precio de los consumidores.
Sin embargo, a diferencia del análisis de Van Westendorp, el método Gabor-Granger no les pregunta a los consumidores su disposición a pagar los precios en espontáneo, sino en sugerido. Esto significa que a aquellos que participan en un estudio se les muestran unos precios predefinidos y que indican su probabilidad de compra en forma de porcentaje. El método de Van Westendorp, en cambio, formula cuatro preguntas abiertas diferentes que se utilizan para acotar el rango de precios de un participante.
El análisis de precios de Van Westendorp es especialmente adecuado en las siguientes condiciones:
El método Gabor-Granger debe utilizarse siempre que el grupo objetivo no tenga una idea clara del precio adecuado. Este es el caso, por ejemplo, de un producto de reciente introducción en el mercado o que suele venderse con menor frecuencia (p. ej., innovaciones, productos de nicho, etc.). Si no es el caso y el producto es conocido y se dirige a un grupo objetivo amplio, el método Van Westendorp puede ser más adecuado.