Fixer le prix d’un produit ou d'un service est un défi majeur pour les entreprises. Quel est le prix maximum possible d'un produit ? À quel point peut-il être bon marché sans que les consommateurs pensent qu'il est de mauvaise qualité ? Dans de nombreux cas, une analyse de prix au préalable fait partie d'un test de concept.
Les études de marché proposent un certain nombre de méthodologies pour aider les entreprises à effectuer une bonne analyse de prix. L'une d'entre elles est la Mesure de la Sensibilité Prix (PSM) de Van Westendorp.
Au début d'une analyse de prix, les consommateurs répondent à quatre questions sur leurs attentes en matière de prix et leurs réponses vont servir à calculer les prix et la sensibilité au prix de chaque produit. Appinio vous propose un guide pour effectuer votre analyse de prix à l'aide de la méthode Van Westendorp.
L'analyse de prix de Van Westendorp sert à déterminer les préférences des consommateurs en matière de prix.
L'analyse de la sensibilité prix de Van Westendorp permet de répondre à ces questions. Le Néerlandais Peter Van Westendorp a mis au point cette méthode en 1976. Elle est aussi connue sous le nom anglais "Price Sensitivity Meter" (PSM) et se compose de quatre questions qui peuvent être incluses dans un questionnaire d'étude de marché.
Nos chargés d'études respondent á vos questions: Quels sont les risques d’un prix mal ajusté ?
Un prix mal ajusté peut non seulement entraîner une perte de revenus et une baisse des ventes, mais aussi nuire à votre image de marque. Un prix trop élevé peut repousser les clients, tandis qu'un prix trop bas peut diminuer la valeur perçue de votre offre, aliénant ainsi votre clientèle.
Pour trouver le prix optimal d'un produit, on ne peut pas demander directement aux consommateurs ce qu'ils pensent qu'un certain produit ou service devrait coûter. En général, il existe une fourchette de prix que le consommateur est prêt à payer pour un produit et qui peut être grossièrement réduite.
Pour déterminer la fourchette de prix, le public cible doit répondre à quatre questions :
L’analyse de la sensibilité au prix de Van Westendorp est très simple : les réponses des participants au sondage sont simplement reportées dans un graphique.
Afin de déterminer le prix d'un produit, une intersection particulière est importante : le point d'intersection des courbes « trop cher » et « trop bon marché ». Ce point est également appelé point de prix optimal (OPP).
À ce point d'intersection, exactement le même nombre de personnes interrogées considèrent que le prix devient très cher ou très bas. La résistance à l'achat est la plus faible ici, car très peu de personnes ont déclaré qu'elles n'achèteraient pas le produit à ce prix parce qu'il est trop bon marché ou vraiment cher.
Le point d'intersection des courbes « bon marché » et « cher » est appelé point d'indifférence. À ce point précisément, le même nombre de personnes trouvent le prix cher ou bon marché. C'est à ce point que l'image du prix est la plus équilibrée.
Pour aller plus loin : trouver le prix optimal n’a jamais été aussi simple. Nos experts Emilie Dumas et Houssein Al Malla vous expliquent comment faire de votre politique tarifaire un vrai levier stratégique.
En outre, le compteur de sensibilité au prix de Van Westendorp peut aussi être utilisé pour déterminer la fourchette de prix acceptable pour un produit.
La fourchette de prix se situe entre les limites supérieure et inférieure des prix. Cette fourchette doit inclure le prix d'un produit ou d'un service accepté par les consommateurs.
Vous souhaitez mesurer la sensibilité aux prix de vos consommateurs ? Inscrivez-vous dès maintenant sur Appinio.
La mesure de la sensibilité au prix de Van Westendorp est une méthodologie appropriée pour l’analyse de prix de nouveaux produits ou services qui n’existent pas déjà sous cette forme. Il n'est pas facile de comparer et de déterminer les prix avec des produits concurrents.
L'analyse des prix de Van Westendorp donne une première indication des prix possibles et offre un certain nombre d'avantages :
Mais l'analyse des prix de Van Westendorp présente également un inconvénient :
Les caractéristiques d'un produit ne sont pas prises en compte. On questionne uniquement la volonté de payer pour un produit. Les participants au sondage ne connaissent pas les caractéristiques du produit. Les biens de consommation devenant de plus en plus complexes, c’est un inconvénient potentiel, car les caractéristiques du produit influencent l’intention de payer des consommateurs.
Cette méthodologie donne une première idée du montant que les consommateurs sont prêts à payer et de leur sensibilité au prix. Elle peut être réalisée en parallèle d'autres méthodes d'analyse de prix, telle que la méthode Gabor-Granger.
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