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7 pasos para un análisis exitoso de tu público objetivo

Esta guía explica los pasos a seguir para llevar a cabo un análisis del público objetivo.

Introducción

¿Nativos digitales, generación X? ¿Soltero de altos ingresos u hombre de familia de clase trabajadora? Hombre, mujer, de mediana edad, K-pop fan, fanático de los deportes. En marketing, es esencial un enfoque claro sobre el público objetivo.

El factor de éxito en cualquier estudio de mercado es saber a quién hay que hacerle las preguntas adecuadas. Encontrar la relación entre las características de tu producto y las personas que más tarde utilizarán el producto o servicio, es el ingrediente secreto

Por ejemplo, para atraer a los clientes potenciales a tu web y después asegurarte la conversión, hay que averiguar quién es el principal grupo destinatario de tu producto. Hay que saber exactamente lo que quiere este público objetivo, qué influye en su decisión de compra y qué valor añadido espera de tu servicio.

Se trata de conectar con el consumidor. Esto sólo funciona si conseguimos concretar el público objetivo con la mayor precisión posible antes de dirigirnos a él. El objetivo es adaptar nuestro enfoque a las expectativas del cliente.

¿Por qué es tan importante el análisis del público objetivo?

La satisfacción del cliente es la base del éxito empresarial. Para asegurarla, es necesario averiguar información detallada sobre el mercado de un producto o servicio con la ayuda de un análisis del público objetivo.

Con este conocimiento, el producto o servicio puede ser adaptado a las necesidades del público  objetivo y abordado a través de la comercialización. Si no se realiza un análisis del target adecuado antes del desarrollo del producto, puede que la idea nunca llegue al grupo destinatario previsto.



Por lo tanto, debe saber quiénes son sus clientes: Si conoce, por ejemplo, los sitios web que visitan o lo que introducen en la búsqueda de Google, estará un gran paso más cerca de ellos. Si también sabes qué criterios utilizan para seleccionar y comparar productos, puedes deducir cómo debería estructurarse tu sitio web o tienda en términos de contenido.

Cualquier información adicional que conozcas sobre tu grupo objetivo es inestimable. Aquí se explica paso a paso cómo obtener esta información a través de investigaciones, encuestas, perfiles de usuarios y estudios.

I.Encontrar y definir el público objetivo adecuado

Dado que es esencial comprender exactamente a qué personas se quiere dirigir con su producto o servicio, la prioridad es definir el público objetivo, también llamado grupo destinatario. El público objetivo es un grupo de personas que tienen las mismas o similares necesidades. Suele describirse sobre la base de características demográficas y socioeconómicas, por ejemplo, "mujeres solteras de 25 a 40 años de edad con ingresos elevados".

Además de características como el género, la edad, los ingresos o el lugar de residencia, la información sobre el estado civil, la educación, la ocupación y la posición también desempeñan un papel importante.

Si lo que pretendemos es lidiar con compradores de un producto en específico, la definición del público objetivo tendrá en cuenta las características de ese tipo de consumidor , y permitirá una ejecución de la estrategia comercial más eficaz y eficiente.

 

El siguiente paso es examinar el comportamiento de compra del grupo objetivo



II.Análisis del comportamiento de compra del público objetivo

Mientras que la definición de público objetivo o destinatario se centra en los datos socio-demográficos, el análisis del grupo objetivo está principalmente interesado en el estilo de vida y el comportamiento del grupo objetivo - por qué compran, cuándo y a través de qué canales. Para entender los desafíos que enfrentan los clientes, debe tener respuestas a las siguientes preguntas

  • ¿Cómo se puede describir su situación de vida?
  • ¿Qué necesidades no satisfechas tienen los clientes?
  • ¿Cuál es el motivo de compra de los clientes objetivo?
  • ¿Quién toma o influye en la decisión de compra?
  • ¿Dónde y cuándo compran?
  • ¿Cuál es la frecuencia de compra?

Además de estas preguntas, es importante tener en cuenta las diferentes características de comportamiento, actitudes y valores de las personas encuestadas: las llamadas características psicográficas. La conciencia ambiental y el uso de los recursos, los rasgos de carácter, las preferencias de marca y los hábitos de consumo. Por ejemplo, mientras que una parte del grupo destinatario podría ser más conservadora, otra podría estar más abierta a cosas nuevas. La mejor manera de ilustrar esta versatilidad de los tipos de usuarios es segmentar aún más el grupo destinatario y dividirlo en diferentes sub-grupos.



III.Conexión con el cliente

Pero, ¿cómo se obtiene información sobre el comportamiento de los consumidores de un grupo objetivo?

La respuesta más simple es: ¡Sólo pregúntales! Tanto si se trata de pedir a la gente que participe en encuestas cualitativas o de rellenar simples cuestionarios, en muchos casos la pregunta directa es el método más simple y eficaz (la llamada investigación primaria). Para ello, no es absolutamente necesario que ya exista una gran base de clientes. En la investigación de mercado, las encuestas pueden dirigirse simplemente a las personas que reúnen las características deseadas y son representativas del público destinatario.

Si no existen valores empíricos, es decir, si se está al principio de la idea de negocio, basta con establecer y analizar un público objetivo ficticio. A través de las encuestas a los clientes y el seguimiento de la conducta de compra, poco a poco se aprende más sobre el grupo objetivo y se puede mejorar en su definición paso a paso.

Esta tarea existe en todas las empresas: Dado que el comportamiento de los usuarios cambia muy rápidamente, especialmente en el mundo digital, los grupos objetivos y su comportamiento también cambian constantemente. Por consiguiente, el análisis del grupo objetivo es un proceso dinámico, que requiere que se compruebe periódicamente que no se haya producido una obsolescencia.

Por consiguiente, las siguientes medidas no sólo deben llevarse a cabo al comienzo de una nueva idea comercial, sino de manera continua:

  • Datos internos de la empresa: ¿Qué información sobre los clientes ya está disponible?
  • Realizar un análisis de público objetivo con un producto parecido o similar al nuestro
  • Realización de entrevistas o encuestas cualitativas
  • Internal user testing to eliminate weak points
  • Test de productos a público interno para identificar puntos débiles
  • Observaciones del mercado, tendencias y evolución actual
  •  Encuesta entre los superiores, colegas o personas de contacto

IV.Encuestas en línea para dirigirse al público objetivo de manera rápida y fácil

Después de que los primeros usuarios se hayan registrado, y a más 

tardar después de que los primeros consumidores se hayan cristalizado, deben ser encuestados. ¿Qué hacen estos consumidores en su tiempo libre? ¿Qué es lo que les interesa aparte del trabajo y la familia? Una encuesta directa con un cuestionario relevante es la oportunidad de obtener información muy valiosa sobre las razones personales que motivan el uso del producto o servicio.


Durante mucho tiempo, preguntar a los clientes sobre su experiencia de consumo se consideró un proceso laborioso, ya que cada cliente tenía que ser interrogado individualmente y en persona. Hoy en día, es fácil llevar a cabo un análisis del grupo objetivo con la ayuda de encuestas en línea. Una vez creado el cuestionario, puede dirigirse a todos los clientes de forma simultánea. Así, no sólo es mucho más fácil recoger opiniones y retroalimentación, sino también mucho más eficiente.


Cuándo utilizar Encuestas de Satisfacción del Cliente

Si se quiere saber cómo recibe un determinado producto o servicio su público objetivo (feedback del producto), se deben recoger datos de clientes que lo hayan utilizado muy recientemente. ¿Qué botella y qué etiqueta de los nuevos batidos son las más populares? ¿Cómo impacta el tráiler del thriller de acción a los espectadores? Los resultados pueden utilizarse para optimizar los productos y eliminar posibles defectos.

Además de esto, las encuestas en línea también pueden ser utilizadas para mejorar la experiencia general del cliente: Si realiza encuestas online regularmente con sus clientes, llamará la atención tanto de los principales compradores como de los recién llegados sobre el hecho de que estás prestando atención y valorándolos como clientes. No sólo se puede evaluar su nivel de satisfacción, sino también sus expectativas incumplidas respecto de los productos existentes. Esto, a su vez, sirve como input para desarrollar nuevos productos. También se pueden ofrecer recompensas en forma de vales o incentivos.

Appinio target audience analysis


¿Pero qué pasa con el rendimiento de los productos y servicios? Los clientes que no han estado activos durante algún tiempo pueden responder a esta pregunta preguntándoles qué es lo que no les gusta actualmente y qué se puede hacer para que vuelvan a ser clientes.

Los clientes más leales son también los más críticos a la hora de construir relaciones a largo plazo. Para medir esto, es una buena idea preguntar a los clientes frecuentes de su servicio o producto por separado: ¿Qué les gusta? ¿Qué debería cambiarse? ¿Y qué debería suceder a continuación? Si los clientes entienden que son importantes para usted y que pueden marcar la diferencia con sus comentarios, suelen estar más que dispuestos a responder a las preguntas en detalle.

También puede profundizar un poco más, por ejemplo, preguntando sobre el motivo que les llevó a utilizar el producto:


  • ¿Cómo conoció a los posibles proveedores?
  • ¿Y cómo hizo la selección?
  • ¿Qué impidió o retrasó la decisión de compra?

Las preguntas pueden desglosarse y profundizar en información sobre la relevancia de su producto para el grupo objetivo y el motivo por el que es relevante. Después de todo, el objetivo es ofrecer a los clientes potenciales exactamente lo que están buscando.


V.Diseño de cuestionarios

Las soluciones de feed back online son particularmente útiles cuando quieres hacer preguntas más específicas a tu público objetivo . La ventaja es que puedes analizar de forma anónima no sólo las opiniones de tus propios clientes, sino también las de los clientes potenciales o los clientes de la competencia .

Independientemente de que se quiera encuestar a los clientes habituales más leales u obtener una opinión general sobre un producto específico, se deben considerar tres aspectos esenciales al diseñar un cuestionario:


  • Formular preguntas claras, concretas y no demasiado numerosas: Los encuestados deben ser capaces de comprender exactamente lo que está en juego y responder a preguntas específicas. Las preguntas inexactas dan lugar a respuestas inexactas e imprecisas. Además, las preguntas precisas son mucho más fáciles de responder y, por lo tanto, más agradables para los participantes.
  • Elija una muestra suficientemente grande: A fin de lograr un resultado estadísticamente válido y reducir al mínimo la tolerancia al error, la muestra debe estar entre 500 y 1.000 participantes.
  •  Comuníquese a la altura de los ojos con el público objetivo: El contenido de las preguntas nunca debe duplicarse, las preguntas deben formularse de manera neutral y estar redactadas en un lenguaje orientado al cliente.

Appinio target audience analysis questionnaire


Al diseñar las preguntas, también es importante seleccionarlas según su área de aplicación. Por lo tanto, debes saber lo que quieres lograr con una encuesta. Las siguientes preguntas son un ejemplo de cuestionario para medir la satisfacción del cliente:


  • ¿Qué tan satisfecho está usted con el producto X de la marca X en general?
  • Por favor, dé las razones de su satisfacción o insatisfacción.
  • ¿Cómo calificaría la relación (comercial) con la empresa X / marca X en general?

  • ¿Con qué frecuencia se ha puesto en contacto con la empresa X / marca X con preguntas o quejas en el último año?
  • ¿Se respondió a sus preguntas o quejas en un período de tiempo apropiado?
  • ¿Qué tan satisfecho estuvo con las respuestas o sugerencias de soluciones que la marca X le ofreció?
  • ¿Qué tan satisfecho estuvo con el servicio al cliente de la marca x / empresa X en general?
  •  Si tiene sugerencias o críticas adicionales para el servicio al cliente de la marca X / empresa X, puede nombrarlas a continuación.
  • ¿Qué probabilidad hay de que recomiende la marca X (producto / empresa / marca) a amigos, colegas o familiares?
  • ¿Cómo llega a esta decisión?

Además, puedes hacer preguntas específicas sobre los productos o servicios de una marca o empresa. Puedes preguntar sobre la satisfacción general con los productos, la calidad, el precio, la relación precio-rendimiento, la oferta o selección, las características del producto, etc.

 

Además, una pregunta interesante sería si los clientes volverían a utilizar la marca o la empresa o incluso si la recomendarían a otros. Si los participantes en la encuesta no son clientes actuales, sino sólo clientes potenciales, se pueden formular las siguientes preguntas:

 

  • ¿Cuáles de estos factores son los dos criterios decisivos para comprar productos / servicios de las empresas x / marca x para usted?

    Instrucciones: Por favor, elija un máximo de 2 respuestas.

    A: Calidad

    B: Características del producto / Condiciones

    C: Precio

    D: Beneficios del producto/servicio

    E: Valor por el dinero

    F: Posibilidad de adaptación a mis necesidades

    G: Oferta y selección

    H: Algo más, a saber: entrada abierta

  • ¿Cuál es su impresión general de x (producto / empresa / marca)?
  • ¿Qué le parece el diseño de x (producto / marca) en general?
  • ¿Qué probabilidad hay de que mire más de cerca a x (producto / empresa / marca)?
  • ¿Qué probabilidad hay de que compre un producto de la categoría x (industria) en las próximas semanas?

VI.Realización de encuestas cualitativas utilizando respuestas de texto abierto

A fin de lograr la mayor calidad de respuesta posible, se deben incluir preguntas abiertas en las encuestas. Al igual que en los grupos de discusión, las encuestas cualitativas utilizan campos de texto abierto en los que los participantes pueden introducir sus respuestas con sus propias palabras. A diferencia de las alternativas de respuesta ya predefinidas de otros tipos de preguntas, se puede obtener información que tal vez no se haya considerado todavía.


Además de la actitud individual hacia el producto, también es posible averiguar cómo utilizan los clientes el producto. ¿Hay alguna dificultad en su uso? ¿Qué contenidos y funciones no se utilizan? ¿Qué es particularmente atractivo, qué falta? También se puede pedir a los participantes que tomen una foto o un vídeo que muestre el uso del producto (por ejemplo, una foto de su propia cocina).

Especialmente cuando se trata de analizar la opinión del público objetivo, las preguntas abiertas funcionan muy bien. Al analizar posteriormente las varias afirmaciones, se atisba una opinión diferenciada con requerimientos y necesidades.

Por lo tanto, las preguntas de texto abierto pueden proporcionar conocimiento muy valioso tanto para los nuevos desarrollos como para los productos existentes.

Appinio target audience analysis surveys


Por regla general, las preguntas abiertas o de texto abierto puras son un tipo de encuesta bastante elaborado, ya que por un lado se depende de participantes concienzudos y comprometidos, y por otro lado hay que evaluar los resultados con sus múltiples e individuales respuestas.

Sin embargo, cuando se crean encuestas con Appinio, las respuestas están disponibles directamente en forma digital y con una variedad de opciones de respuesta. Los resultados pueden ilustrarse, por ejemplo, con ayuda de nubes de palabras, de modo que se el sistema nos permite evaluar preguntas de texto abierto


VII.Creación de perfiles de usuario a partir de los representantes de nuestro público objetivo

Se puede reunir mucha información a partir de diversas encuestas entre clientes y no clientes, que debe ser analizada, evaluada y también ilustrada. El objetivo de estos análisis y evaluaciones debe ser crear perfiles de usuarios. Los perfiles de usuario pueden ayudar a comprender los deseos y necesidades del grupo destinatario.

Se puede crear un perfil significativo para cada representante tipo del público objetivo (o para cada grupo objetivo principal). Ya sea real o figurado, cada perfil de usuario (o persona compradora) obtiene un nombre, una edad, una ocupación y otras características clave como lo que este usuario esperará del producto o servicio. Así, el público objetivo anónimo se convierte en "humano".

Es esencial alimentar estos perfiles de usuario una y otra vez con los datos recién adquiridos en conversaciones o encuestas personales y mantenerlos lo más actualizados posible. Cuanto más claro sea el perfil de usuario, antes podrá sorprender e inspirar a su público objetivo. Entonces será más rápido ejercer una fuerte atracción sobre los consumidores.

El análisis del grupo objetivo no sólo es la base de cualquier estrategia de marketing exitosa. Al actualizar los perfiles del público objetivo (con investigación primaria adicional) se puede refinar la estrategia de producto y cristalizar el valor de la marca a largo plazo.

Crear encuesta


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