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7 étapes pour une analyse réussie de votre public cible

Ce guide explique les étapes nécessaires à une analyse fiable du public cible.

Introduction

Natifs du numérique, génération X ? Célibataire à haut revenu ou père de famille ouvrier ? Homme, femme, d'âge moyen, fan de la chanson française, adepte du sport ? En marketing, il est essentiel de se concentrer clairement sur le public cible.

Le facteur le plus important pour réussir sur le marché est de trouver la bonne adéquation entre les caractéristiques de votre propre produit et les personnes qui utiliseront plus tard le produit ou le service.

Par exemple, pour attirer des clients potentiels sur votre site web et assurer ensuite la conversion, vous devez savoir quel est le principal groupe cible. Vous devez savoir exactement ce que ce public cible veut, ce qui influence sa décision d'achat et quelle valeur ajoutée il attend de votre service.

Il s'agit de se connecter avec le consommateur. Cela ne fonctionne que si vous parvenez à identifier votre public cible le plus précisément possible avant de vous adresser à lui.  L'objectif est d'adapter votre approche aux attentes du client.

Pourquoi l'analyse des groupes cibles est-elle si importante?

La satisfaction du client est la base de la réussite d'une entreprise. Pour s'en assurer, il est nécessaire de trouver des informations détaillées sur le marché d'un produit ou d'un service à l'aide d'une analyse du public cible.

Grâce à ces connaissances, le produit ou le service peut être adapté aux besoins du public cible et faire l'objet d'un plan marketing. Si aucune analyse du groupe cible n'est effectuée avant le développement du produit, il peut arriver rapidement que l'idée n'atteigne jamais le groupe cible prévu.

Par conséquent, vous devez savoir qui sont vos clients : si vous connaissez, par exemple, les sites web qu'ils visitent ou ce qu'ils saisissent dans les recherches Google, vous vous rapprochez d'eux. Si vous savez également quels critères ils utilisent pour sélectionner et comparer les produits, vous pouvez en déduire comment votre site web ou votre boutique devrait être structuré d'un point de vue du contenu.


Toute information supplémentaire que vous apprenez sur votre groupe cible est inestimable. Nous vous expliquons ici, étape par étape, comment obtenir ces informations par le biais de recherches, de sondages, de profils d'utilisateurs et d'études.

I. Trouver et définir le bon groupe cible

Comme il est essentiel de comprendre exactement les personnes auxquelles vous voulez vous adresser avec votre produit ou service, la priorité est de définir le public cible, également appelé groupe cible. Un public cible est un groupe de personnes qui ont des besoins identiques ou similaires. Il est généralement décrit sur la base de caractéristiques démographiques et socio-économiques, par exemple "les femmes non mariées âgées de 25 à 40 ans et disposant d'un revenu élevé".

Outre les caractéristiques telles que le sexe, l'âge, le revenu ou le lieu de résidence, les informations sur l'état civil, l'éducation, la profession et la position jouent également un rôle. Si l'on traite en détail le produit et les personnes qui l'achètent, la définition du public cible permet une approche ciblée du consommateur et donc une stratégie marketing plus efficace et plus performante.

L'étape suivante consiste à examiner le comportement d'achat du groupe cible.

II. Explorer le comportement d'achat du groupe cible

Alors que la définition du public cible ou du groupe cible se concentre sur les données sociodémographiques, l'analyse du groupe cible s'intéresse principalement à son mode de vie et ses comportements : pourquoi il achète, quand et par quels canaux. Afin de comprendre les défis auxquels les clients sont confrontés, vous devez avoir les réponses aux questions suivantes :

  • Comment décrire leur situation de vie ?
  • Quels sont les besoins non satisfaits des clients ?
  • Quel est le motif d'achat des clients ciblés ?
  • Qui prend ou influence la décision d'achat ?
  • Où et quand achètent-ils ?
  • Quelles sont les fréquences d'achat ?

En plus de ces questions, il est important de prendre en compte les différentes caractéristiques comportementales, les attitudes ainsi que les valeurs des personnes interrogées. C'est ce que l'on appelle les caractéristiques psychographiques. Il peut entre autre s'agir de la conscience environnementale et l'utilisation des ressources, des traits de caractère, des préférences en matière de marques et des habitudes de consommation. Par exemple, si une partie du groupe cible peut être plus conservatrice, une autre peut être plus ouverte à la nouveauté. Cette polyvalence des types d'utilisateurs peut être illustrée au mieux en segmentant davantage le groupe cible et en le divisant en différents sous-groupes.



III. Se connecter avec le client

Mais comment obtenir des informations sur le comportement des consommateurs de votre groupe cible ? La réponse la plus simple est la suivante: Il suffit de leur demander ! Qu'il s'agisse de demander aux gens de participer à des enquêtes qualitatives ou de remplir des questionnaires simples, dans de nombreux cas, l'interrogation directe est la méthode la plus simple et la plus efficace (dite recherche primaire). Pour cela, il n'est pas absolument nécessaire qu'une large base de clients existe déjà. Dans les études de marché, les sondages peuvent simplement viser les personnes qui remplissent les caractéristiques souhaitées et qui sont représentatives du public cible.


S'il n'y a pas de valeurs empiriques, c'est-à-dire si vous êtes au tout début de votre idée d'entreprise, il suffit de constituer et d'analyser un groupe cible fictif. Grâce aux sondages auprès des clients et au suivi du comportement d'achat, vous en apprenez progressivement davantage sur votre groupe cible et pouvez améliorer la définition du groupe cible étape par étape.

Cette tâche existe dans chaque entreprise : comme le comportement des utilisateurs change très rapidement, surtout dans le monde numérique, les groupes cibles et leur comportement changent aussi constamment. L'analyse des groupes cibles est donc un processus dynamique, qui nécessite des contrôles réguliers de l'obsolescence.

Les mesures suivantes doivent donc être mises en œuvre non seulement au début d'une nouvelle idée d'entreprise, mais aussi de manière continue:

  • Données internes de l'entreprise : quelles informations sur les clients sont déjà disponibles ?
  • Évaluation d'une analyse du public cible d'un produit similaire
  • Conduite d'entretiens ou de sondages qualitatifs
  • Tests internes auprès des utilisateurs pour éliminer les points faibles
  • Observations du marché, tendances et évolutions actuelles
  • Enquête auprès des supérieurs, collègues ou personnes de contact

 

 

IV. Sondages en ligne pour s'adresser rapidement et facilement au groupe cible

Après que les premiers utilisateurs se soient enregistrés, mais au plus tard après que les premiers consommateurs se soient manifestés, il faut les interroger. Que font ces consommateurs pendant leur temps libre ? À quoi s'intéressent-ils en dehors de leur travail et de leur famille ? Un sondage direct au moyen d'un questionnaire est l'occasion d'obtenir de nombreuses informations concrètes sur les raisons personnelles qui motivent l'utilisation du produit ou du service et de connaître votre groupe cible.

Pendant longtemps, l'interrogation des clients sur leur expérience de consommation a été considérée comme un processus laborieux, car chaque client devait être interrogé personnellement. Aujourd'hui, il est facile de réaliser une analyse du groupe cible à l'aide de sondages en ligne. Une fois le questionnaire créé, il peut être adressé à tous les clients. Ainsi, il est non seulement beaucoup plus facile de recueillir des opinions et des commentaires, mais aussi beaucoup plus efficace.


Quand utiliser des sondages de satisfaction des clients

Si vous voulez savoir comment un certain produit ou service est reçu par votre public cible (feedback sur le produit), il convient de recueillir des données auprès des clients qui l'ont utilisé très récemment. Quelle bouteille et quelle étiquette des smoothies flambant neufs sont les plus populaires ? Comment la bande-annonce du thriller d'action attire-t-elle les spectateurs assidus ? Les résultats peuvent être utilisés pour optimiser les produits et éliminer les défauts potentiels.

Dans une étape ultérieure, les sondages en ligne peuvent également être utilisés pour améliorer l'expérience globale des clients : si vous menez régulièrement des sondages en ligne auprès de vos clients, vous attirez l'attention des meilleurs acheteurs et des nouveaux venus sur le fait que vous êtes attentif et que vous les appréciez en tant que clients. Il est possible d'évaluer non seulement leur niveau de satisfaction, mais aussi leurs attentes non comblées par les produits existants. Cela permet ensuite de développer de nouveaux produits. Des récompenses peuvent également être offertes sous forme de bons ou d'incitations.

Appinio target audience analysis


Mais qu'en est-il de la performance des produits et des services ? Les clients qui n'ont pas été actifs depuis un certain temps peuvent répondre à cette question en leur demandant ce qu'ils n'aiment pas actuellement et ce qui peut être fait pour les reconquérir en tant que clients.

Les clients les plus fidèles sont également essentiels à l'établissement de relations à long terme avec la clientèle. Pour mesurer cet aspect, il est bon de demander séparément aux utilisateurs fréquents de votre service ou produit ce qui leur plaît et ce qui ne leur plaît pas. Qu'est-ce qui devrait être changé ? Et que devrait-il se passer ensuite ? Si les clients comprennent qu'ils sont importants pour vous et qu'ils peuvent faire la différence grâce à leurs commentaires, ils sont généralement plus que disposés à répondre aux questions en détail.


Vous pouvez également creuser un peu plus, par exemple, en vous renseignant sur l'histoire qui a finalement conduit à l'utilisation du produit :


  • Comment avez-vous recherché des fournisseurs potentiels ?
  • Et comment avez-vous fait une sélection ?
  • Qu'est-ce qui a empêché ou retardé la décision d'achat ?

Ces questions, qui peuvent être de plus en plus détaillées, fourniront de plus en plus d'informations sur la pertinence de votre propre produit pour le groupe cible. Après tout, l'objectif est d'offrir aux clients potentiels exactement ce qu'ils recherchent.


V. Conception des questionnaires

Les outils de sondages en ligne sont particulièrement adaptés pour poser des questions spécifiques à votre groupe cible. L'avantage est que vous pouvez analyser de manière anonyme non seulement l'opinion de vos propres clients, mais aussi celle de clients potentiels ou de clients de concurrents.

Que vous souhaitiez sonder vos clients réguliers les plus fidèles ou obtenir un retour d'information général sur un produit spécifique, trois aspects essentiels doivent être pris en considération lors de la conception d'un questionnaire :


  • Posez des questions claires, concrètes et pas trop nombreuses : les personnes interrogées doivent être capables de comprendre exactement ce qui est en jeu et de répondre à des questions spécifiques. Des questions inexactes conduisent à des réponses inexactes et imprécises. En outre, les questions précises sont beaucoup plus faciles à répondre et donc plus agréables pour les participants.
  • Choisissez un échantillon suffisamment important : afin d'obtenir un résultat statistiquement valable et de minimiser la tolérance aux erreurs, l'échantillon doit se situer entre 500 et 1 000 participants.
  • Communiquer au niveau des yeux du public cible : le contenu des questions ne doit jamais être répété, les questions doivent être formulées de manière neutre et rédigées dans un langage orienté vers le client.

Appinio target audience analysis questionnaire


Lors de la conception des questions, il est également important de les sélectionner en fonction de leur domaine d'application. Vous devez donc savoir ce que vous voulez obtenir avec un sondage. Les questions suivantes sont un exemple de questionnaire permettant de mesurer la satisfaction des clients :


  • Dans quelle mesure êtes-vous satisfait du produit x de la marque x en général ?
  • Veuillez indiquer les raisons de votre satisfaction ou de votre insatisfaction.
  • Comment évaluez-vous la relation (commerciale) avec l'entreprise x/la marque x en général ?
  • Combien de fois avez-vous contacté l'entreprise x/la marque x pour des questions ou des plaintes au cours de l'année écoulée ?
  • Vos demandes ou plaintes ont-elles été traitées dans un délai approprié ?
  • Dans quelle mesure avez-vous été satisfait des réponses ou des suggestions de solutions que la marque x vous a proposées ?
  • Dans quelle mesure avez-vous été satisfait du service à la clientèle de la marque x/de l'entreprise x en général ?
  • Si vous avez des suggestions ou des critiques supplémentaires concernant le service à la clientèle de la marque x/de l'entreprise x, vous pouvez les nommer ci-dessous.
  • Quelle est la probabilité que vous recommandiez la marque x (produit/entreprise) à des amis, des collègues ou des parents ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à cette décision ?

De plus, vous pouvez poser des questions spécifiques sur les produits ou les services d'une marque ou d'une entreprise. Vous pouvez poser des questions sur la satisfaction générale à l'égard des produits, la qualité, le prix, le rapport qualité-prix, l'offre ou la sélection, les caractéristiques du produit, etc.

En outre, il serait intéressant de savoir si les clients utiliseraient à nouveau la marque ou l'entreprise, voire la recommanderaient à d'autres. Si les participants à l'enquête ne sont pas des clients existants, mais seulement des clients potentiels, les questions suivantes peuvent être posées:

  • Lesquels de ces facteurs sont pour vous les deux critères décisifs pour acheter des produits/services de l'entreprises x/de la marque x ?
    Instruction : Veuillez choisir un maximum de 2 réponses.

    A : Qualité

    B : Caractéristiques du produit/Conditions

    C : Prix

    D : Avantages des produits/services

    E : Optimisation des ressources

    F : Possibilité d'adaptation à mes besoins

    G : Offre et sélection

    H : Autre chose, à savoir : saisie libre

  • Quelle est votre impression générale de x (produit / entreprise / marque) ?
  • Comment trouvez-vous le design de x (produit/marque) dans l'ensemble ?
  • Quelle est la probabilité que vous examiniez de plus près x (produit/entreprise/marque) ?
  • Quelle est la probabilité que vous achetiez un produit de la catégorie x (industrie) dans les prochaines semaines ?

VI. Réalisation d'enquêtes qualitatives à l'aide de réponses en texte libre

Afin d'obtenir la meilleure qualité de réponse possible, vous devez inclure des questions ouvertes dans les sondages. Comme pour les groupes de discussion, ce sondage qualitatif utilise des champs de texte libre dans lesquels les participants peuvent entrer leurs réponses avec leurs propres mots. Contrairement aux réponses prédéfinies pour d'autres types de questions, vous pouvez obtenir des informations que vous n'aviez peut-être pas encore envisagées.

Outre l'attitude personnelle à l'égard du produit, il est également possible de savoir comment les clients utilisent le produit. Y a-t-il des difficultés particulières ? Quels sont les contenus et les fonctions qui ne sont pas utilisés ? Qu'est-ce qui est particulièrement attrayant, qu'est-ce qui manque ? Les participants peuvent également être invités à prendre une photo ou une vidéo montrant l'utilisation du produit (par exemple, une photo de leur propre cuisine).

Les questions ouvertes sont particulièrement efficaces lorsqu'il s'agit d'analyser l'opinion du public cible. Si plusieurs déclarations sont rassemblées, une opinion différenciée avec des exigences et des besoins se dégage.

Les questions à  texte libre peuvent donc fournir des informations précieuses tant pour les nouveaux développements que pour les produits existants.

Appinio target audience analysis surveys


En règle générale, les questions ouvertes ou à texte libre sont un type de sondage assez élaboré, car d'une part, vous dépendez de participants consciencieux et engagés, d'autre part, vous devez évaluer les résultats avec leurs réponses multiples et individuelles.

Toutefois, lorsque l'on crée des sondages avec des outils de sondage en ligne sur Appinio, les réponses sont directement disponibles sous forme numérique. Les résultats peuvent être illustrés, par exemple, à l'aide de nuages de mots-clés, de sorte qu'une évaluation systématique est également possible pour les questions ouvertes.


VII. Création de profils d'utilisateurs représentatifs des groupes cibles

De nombreuses informations peuvent être recueillies à partir de divers sondages auprès des clients et des non-clients, qui doivent être analysées, évaluées et également illustrées. L'objectif de ces analyses et évaluations est de créer des profils d'utilisateurs. Les profils d'utilisateurs peuvent aider à comprendre les désirs et les besoins du groupe cible.


Un profil significatif peut être créé pour chaque représentant de groupe cible typique (ou pour chaque groupe cible principal). Qu'il soit réel ou imaginaire, chaque profil d'utilisateur (ou d'acheteur) reçoit un nom, un âge, une profession et d'autres caractéristiques clés telles que ce que l'utilisateur attend du produit ou du service. Ainsi, le public cible anonyme devient "humain".

Il est essentiel d'alimenter sans cesse ces profils d'utilisateurs avec les données nouvellement acquises lors de conversations personnelles ou de sondages et de les tenir à jour autant que possible. En effet, plus le profil de l'utilisateur est clair, plus vite vous pourrez surprendre et inspirer votre public cible. Il sera alors d'autant plus rapide d'exercer une forte attraction sur les consommateurs.

Une analyse des groupes cibles n'est pas seulement la base de toute stratégie de marketing réussie. En actualisant les profils des groupes cibles (avec une recherche primaire supplémentaire), vous êtes en mesure d'affiner la stratégie du produit et la valeur de votre marque à long terme.

 

Créer un sondage


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