Dieser Guide erklärt, wie und wann anhand der Gabor-Granger-Methode Preisbereitschaft und Preissensitivität von Konsumenten gemessen werden können.
Den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung zu bestimmen, ist ein essenzieller Schritt für jedes Unternehmen. Ein wichtiges Erfolgsmerkmal ist hier, die Meinung seiner Kunden im Vorfeld zu kennen. Wie hoch darf der angesetzte Preis sein, ohne dass die Kundennachfrage überproportional sinkt? Wo liegt die Schwelle, bei der die meisten Kunden nicht mehr bereit sind, einen Preis zu bezahlen?
Die Gabor-Granger-Methode bietet neben der Van Westendorp-Methode eine Möglichkeit, um den optimalen Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung zu bestimmen. Dies geschieht anhand einer Preis-Absatz Funktion.
Die Gabor-Granger-Methode basiert darauf, Probanden nach ihrer Kaufbereitschaft/ Kaufwahrscheinlichkeit in Prozent für ein bestimmtes Produkt oder Service zu einer Reihe vorher definierter Preispunkte zu befragen. Anhand der angegebenen Wahrscheinlichkeiten aller Probanden kann eine Preis-Absatz-Funktion und anhand eines Umsatzszenarios der optimale Preis bestimmt werden.
Typischerweise werden dabei die folgenden Fragen beantwortet:
Kann der Preis erhöht werden, ohne dass der Absatz (zu) stark sinkt?
Ab welchen Preispunkten können eindeutige Schwellen beobachtet werden, bei denen die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten eindeutig überproportional steigt oder sinkt?
Die Gabor-Granger-Methode sollte immer dann verwendet werden, wenn die Zielgruppe keine genauen Vorstellungen hat, welcher Preis angemessen wäre. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn ein Produkt neu am Markt eingeführt wird oder generell eher seltener verkauft wird (z. B. Innovationen, Nischenprodukt etc.). Sollte dies nicht der Fall und das Produkt bekannt sein und eine breite Zielgruppe ansprechen, kann die Van Westendorp-Methode ein geeignetes Verfahren sein.